素质篇

1.        诚实正直 

   诚实正直的人才会具有健全的性格和诚挚的魅力，才会具有自立和自重精神， 才会具有坦诚的自信，并培养出吸引人的个性，获得真正而是永久不变之个人利益的机会。它吸引值得你交往的朋友并且击败你的对手。 

正义能强化各种人际关系，它驱除贪婪和自私，使你得到客户的信任，得到领导和同事的帮助，以取得真正的成功。     

2.        职业道德与责任心

A.      忠实于客户、忠实于公司。忠实于客户，就要以诚信为本，尽量满足客户的合理要求，从客户的需求出发，与其维持长久的相互信任的合作关系。忠实于公司就是要对公司负责，尽量维护公司的应得利益。

B.       处处维护公司形象。优秀的营销人员会把公司看作是自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象；即使离开了原有的公司也不要背后乱发表对其有负面影响的言论。 

C.       营销人员必须有一种强烈的责任心，把自己的工作干好，为企业创造更多的效益；同时通过自己的工作来向社会展示企业的形象、企业的精神面貌、企业文化和理念。

3.        积极的心态PMA

一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 成功人士始终用积极的思考、乐观的精神和辉煌的经验支配和控制自己的人生。

积极的心态（PMA）由“正面”的特征所组成的。比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等。

　　特别是需要修正“抱怨心理”！抱怨的产生是对现实的不满，对公司、对客户、对他人的不满，可能有时候并不是你的错，可大多时候你是无法改变现实状况的。你最好的选择方式就是改变自己，改变自己的思维方式，少一些抱怨，多一些进取。

4.        自信

A.      第一对你自己的信心。你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。

B.       第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会。

C.       第三是对自己的产品有信心。要了解产品性能，了解产品的目标客户群，了解产品能为客户带来什么样的价值。

5.        勤奋、百折不挠

A.      能吃苦耐劳是营销人员必备的，能吃苦耐劳，有健康的体魄也是营销人员的资本。特别是身处市场一线的销售人员，无论是身体上、还是心理上都要面临很多压力，甚至积累成痛苦。可以肯定，每个成功的销售人员都是经过风雨以后，才见到彩虹

B.       今日事，今日毕；立刻行动。

C.       营销人员要有韧性。要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。

6.        丰富的知识

A.      首先，应该具备企业知识。了解企业的发展趋势以及其他有关的知识。主要包括：企业的历史沿革，企业在同行业中的地位，企业的营销方针，企业的规章制度，企业的生产能力，企业的销售政策和定价政策，企业的服务项目等。 

B.       其次，应具备产品知识。优秀的营销人员，应该是产品方面的内行。要懂生产，知道企业从原材料到最后是怎样加工成产品的、关键技术工艺在哪里；要懂技术，要能回答顾客对产品提出的各个方面的技术问题；还要懂财务，要知道原料的成本是多少，成品的成本是多少，营销的成本是多少等等。    

C.       第三，要了解行业情况，了解竞争对手，了解竞争产品的有关情况。作为销售人员，应该对国内外市场行情有所了解，不仅对产品本身的特点有透彻的了解，而且对产品的发展趋势也能有足够的了解。还要对竞争产品的优势、劣势有清醒的认识，能把自己的产品与竞争产品进行客观的、实事求是的比较，同时还要能为顾客提供建设性意见，使顾客对产品产生信任感。    

D.      第四，了解市场和营销方面的专业知识。应掌握市场经济的基本原理、市场营销的策略与方式、市场调研与市场预测的方法、供求关系变化的一般规律、现实客户的情况、增加购买量的途径、潜在客户的情况、购买力、市场环境及市场容量等。还有有客户购买行为、市场细分与定位、竞争理论、4P4C理论，等等。

E.       关于人性的知识。销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说。 成功销售的关键之一，在于对人性的理解，对人的动机和需求的洞察和把握。

F.      营销人员知识面要宽。营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。

7.        人际交往能力

销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。

A.      人际理解

u        准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。

u        把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。

u        理解他人思想和行为背后的原因。

B.       建立人脉资源的能力。优秀的销售人员是成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题，真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向。

C.      积极与公司领导和同事交流。要把问题和建议积极地提交领导，并提出自己的解决办法。不要喋喋不休的抱怨。对同事要善意地提出意见，交流心得。要知道良好的人缘对一个营销人员的成败有不可忽视的作用。

8.        系统处理客户问题的能力

A.      收集和整理信息。   对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。并将得到的信息，进行分析整理，计划要采取什么样的行动。

B.       提出解决方案。销售人员最了解客户的情况，在客户提出产品改进、价格优惠等要求，遇到激烈的竞争，等等情况下，销售人员要根据客户的情况和公司的实际，提出解决方案，必要时请上级协助。　.

C.       口头和文字的表达。收集到的信息，提出的解决方案，要通过口头或书面的形式表达出来。一个不懂或写不好市场报告，不懂提案撰写的销售人员会是自己职业化形象的一大缺憾，我们每一个销售人员在自身素质修炼的过程中都别忘记强化文案处理训练。

9.        其它技能

A.      微笑能力。笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。

B.      观察及思考分析能力。营销人员要注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。特别是到了客户的公司，要通过观察，来得到许多有价值的的信息。 

C.       逻辑思维能力。营销人员需要有对各种信息的理解、判断、分析、综合、推理及类比等逻辑思维能力。遇事不盲从、不迷信，经常问为什么，清楚地、有条理地思考，追求事物的合理性。逻辑思维能力影响口头、书面表达能力，和做事的条理性。

D.      学习能力    

u        善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。

u        营销人员时时刻刻需要学习。学习客户领域的知识、产品与应用；学习产品与技术；学习公司的策略与销售风格。要多读书，对于做销售的人，读的每一本书都会在工作中派上用场，会提高其销售层次。  

E.       机智。做任何事情都有适当、不适当的时机，机智就是要在适当时机做适当的事和说适当的话。机智是一项无价的处世技巧，表现机智和缺乏机智，同样会让人看得见。机智与诚实，两者需有机结合。　

F.       工作的计划性。每开始一次业务，都会有周密的安排，进行认真的分析，能把许多可能出现的情况考虑清楚。

10.     自我管理

A.      了解、认识自我。树立人生目标，确定销售目标，了解自己的长处和弱点，清楚工作中面临的挑战。　

B.       热忱，永葆进取心。营销人员要热情。只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。　　　

C.       情绪的控制。弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。如果你为客户带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。如果你为客户献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，你就能获得销售上的丰收。     　　

D.      时间管理。营销人员要掌握一些时间管理的方法和和工具，以提高工作效率。

11.  客户服务导向 

   具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

u        与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。

u        对客户的问题作出快速的反应。

u        了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。

u        做好售后服务工作

12.   团队精神 

  深刻理解公司理念、价值观、愿景，塑造团队精神，建立高效营销团队。

形象篇

无论我们认为从外表衡量人是一种多么肤浅和愚蠢的观念，社会上的每个人却无时无刻不在根据你的衣着、言语、神态、举止对你做出判断。我们的形象不仅是外表的美丽，更是一种综合的全面素质，是一种品位生活的体现。 　

13.   微笑     

    良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。

14.     服饰仪容

A.      服装

?整洁、挺刮、无破损、无揉皱、无丢扣，并扣好扣子；

?正式场合男士穿西装，须同质、同色，必系领带，必穿皮鞋。

?正式场合女士可以穿色泽高雅、款式大方的西装套裙或旗袍或连衣裙；

?工作场所不着奇装异服；

?个人的修养、审美、情趣是以服饰穿着的小节上体现。   

B.       鞋子

?擦拭光亮、清洁、无破损、不得穿拖鞋；

?正式场合皮鞋的颜色须与服饰相配。

C.       面部

?保持面容清洁、常修面；

?男士不留胡子、大鬓角；

?女士不可浓妆艳抹，要化淡妆。

D.      头发

?保持清洁、美观、大方、无异味。

E.       指甲

?干净、修剪整齐、不留长指甲和涂指甲油。

15.  营销人员仪表规范

A.      男营销员仪表规范图（图１）： 

    男营销员在仪表方面应注意以下事项：

          　　　　　　　　　　　　　 图１

B.       女营销员仪表规范图（图２）：

    女营销员在仪表方面应注意以下事项：

图２

C.       销售人员的着装细节“客户+1” 。 销售员人西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如我们的销售人员会去拜访规模很小的作坊式工厂的工作人员，他们中的一些人不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服去拜访，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 

16.  营销人员的仪态

我们往往可以从一个人的仪态来判断他的品格、学识、能力和其他方面的修养程度。人际交往中，人们的感情流露和交流往往借助于人体的各种姿态。

A.      站姿    

从整体上给人以挺、直、高的感觉。标准站姿的基本要领是：

     ?头正，颈挺直。双肩展开向下沉，人体有向上的感觉。

     ?收腹、立腰、提臀。

     ?两腿并拢，膝盖挺直，小腿往后发力，人体的重心在前脚掌。

     ?女士四指并拢，虎口张开，双臂自然放松，将右手搭在左手上，拇指交叉，体现女性线条的流畅美。脚跟并拢，脚尖分开呈 "v"字型。

     ?男士可将两脚分开与肩同宽，也可呈"v"字型，双手放到臀部上，塑造好男性轮廓的美。

     ?女士穿旗袍时，可站成丁字型，胲略收，双手交叉置于肚脐位置上。

?站立时应保持面带微笑。（如图3）

B.       坐姿

坐姿的原则。 "坐如钟"给人以端正、大方、自然、稳重之感。　

     ?入坐时要轻要稳，走到座位前，转身后，轻稳地坐下。女子入座时，若是裙装，应用手将裙稍稍拢一下;不要坐下后再站起整理衣服。

    ?坐在椅子上，上身保持站姿的基本姿势、双膝并拢，两脚平行，鞋尖方向一致。

    ?根据所坐椅子的高低调整坐姿，双脚可正放或侧放，并拢或交叠，但必须切记;女士的双膝应并拢，任何时候都不能分开。

   ?双手可自然弯曲放在膝盖或大腿上。如果坐在有扶手的沙发，男士可将双手分别搭在扶手上，而女士，最好只搭一边扶手，以显示高雅。

   ?坐在椅子上，一般坐满椅子的2/3。一般情况下，不要靠背，休息时可轻轻靠背。

?起立时，双脚往回收半步，用小腿的力量，将身体支起，不要用双手撑着腿站起，要保持上身的直立状态。（如图4、图5）

我们致力于提高中国中小企业的管理水平，在珠江三角洲地区，已服务了超过56家民营企业，非常了解中国民营企业的管理现状。

针对这样普遍性的粗犷管理，我们摸索出了一套，如何逐步提高中小企业管理水平的办法。实践证明，这套方法是成功的，行之有效的。在此郑重向阁下推荐！！

主要业务如下：

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